Praca w sprzedaży jednym jawi się jako prosta, natomiast dla innych wręcz przeciwnie. Chodzi w niej przecież o to, aby sprzedać produkt klientowi, a to wymaga odpowiednich umiejętności. Być może też nie każdy ma predyspozycje do tego, by skutecznie sprzedawać. Czy tak jest w istocie? Czy rzeczywiście niektórzy są urodzonymi sprzedawcami, inni natomiast nie sprawdzą się w tym zawodzie?
Sprzedawca … zawód dla każdego?
Znane powiedzenie głosi, że nikt nie rodzi się sprzedawcą, choć wydawać by się mogło, że jedne cechy charakteru są bardziej pożądane niż inne. To prawda, że osobie naturalnie charyzmatycznej, przebojowej i pewnej siebie będzie łatwiej, ale zawód sprzedawcy, jak każdy inny, opiera się na elementach wyuczonych i doświadczeniu.
A zatem czy osoba nieśmiała ma szanse stać się dobrym sprzedawcą? Oczywiście, choć warunkiem jest tu przełamywanie swoich słabości i oswajanie się z kontaktem z drugim człowiekiem, jak również sytuacjami, w których dana osoba czuje się mniej pewnie. Zaangażowanie i chęć rozwoju są tu kluczowe. Warto też pamiętać, że osoby mniej przebojowe to często doskonali słuchacze, którzy dodatkowo potrafią stworzyć atmosferę zaufania. To z kolei pozwala im nawiązywać relacje z klientami i osiągać dobre wyniki.
Jak zatem odpowiedzieć na pytanie, czy sprzedawca to zawód dla każdego? Często nie da się stwierdzić, kto będzie skuteczny, a kto wręcz przeciwnie. Na pewno jednak ktoś, kto chce się sprawdzić w tej profesji, powinien wyróżniać się zaangażowaniem w pracę i chęcią rozwoju. Warto zapamiętać, że bycie dobrym sprzedawcą to nie kwestia wrodzonego talentu, a pewnych nawyków i oczywiście wiedzy. Wszystko to da się wyćwiczyć. Sprzedawcą może więc zostać każdy, kto ma odpowiednią motywację i chęć do nauki.
Charyzma czy merytoryka?
Dobry sprzedawca – kto to taki? Czym powinien się wyróżniać? Wiemy już, że sprzedawcą wcale nie trzeba się urodzić. To raczej kwestia wytrenowania, ciągłego rozwoju i nauki, a przede wszystkim chęci do działania. Zastanawiając się, jakimi cechami powinien charakteryzować się sprzedawca, można na tę kwestię spojrzeć z dwóch stron. Pierwsza z nich to perspektywa klienta – czego oczekuje on od sprzedawcy?
- Doskonałej znajomości produktów firmy i rynku,
- wysokiego poziomu umiejętności komunikacyjnych,
- zdolności rozwiązywania problemów,
- umiejętności rozpoznawania i zaspokajania potrzeb klientów,
- dokładności,
- posiadania możliwości zapewnienia szybkich dostaw towaru.
Nieco inaczej do tematu podchodzą menadżerowie. Według nich czynniki sukcesu w sprzedaży to:
- umiejętność słuchania,
- umiejętność doprowadzania spraw klienta do końca,
- umiejętność dostosowywania stylu sprzedawania do sytuacji,
- wytrwałość, realizowanie zadań,
- umiejętność organizowania,
- zdolności z zakresu komunikacji werbalnej,
- umiejętność nawiązywania kontaktu z osobami z różnych szczebli w organizacji,
- umiejętności planowania i dobrego zarządzania czasem.
Większość wyżej wymienionych cech dotyczy przygotowania merytorycznego do roli sprzedawcy lub umiejętności, które można wyćwiczyć i zdobyć wraz z doświadczeniem. Czy są one ważniejsze niż charyzma? Z perspektywy klienta z pewnością ważniejsza jest wiedza na temat produktu, firmy, a także umiejętność doradzenia w konkretnej sytuacji. Charyzma jest tu bardzo przydatna – sprzedawcy pewnemu siebie będzie prościej nawiązać kontakt z obcą osobą i przekonać ją do zakupu danego towaru. Najważniejsza jest jednak wiedza oraz odpowiednie przygotowanie do wykonywanego zawodu.
Pierwsze kroki
Sprzedawca lub specjalista z agencji interaktywnej i marketingowej, to zawód, który wymaga odpowiedniej wiedzy i umiejętności. Aby nim zostać, można przejść kurs – tu dobrym pomysłem może się okazać nauka online i szkolenia dostępne na platformie edukacyjnej.
W trakcie nauki, czy to na własną rękę, czy w trakcie nauki przez internet, warto zwrócić uwagę na takie zagadnienia, jak:
- proces zakupowy od strony klienta oraz proces sprzedażowy od strony sprzedawcy,
- persona, czyli określenie grupy docelowej, określenie cech osoby, która jest klientem dla danego typu produktu,
- pozyskiwanie nowych klientów,
- unikalna wartość handlowa – przekonanie, że produkt czy usługa jest wysokiej jakości, czyli innymi słowy wiara w to, co się sprzedaje,
- rozmowy handlowe, kontakt z klientem,
- badanie potrzeb klienta,
- radzenie sobie z obiekcjami klienta,
- zamykanie sprzedaży,
- budowanie relacji z klientem.
Pierwsze kroki w zawodzie sprzedawcy można również stawiać bezpośrednio w miejscu pracy. Doświadczenie zdobywane w praktyce jest niezwykle cenne. Warto jednak pamiętać, że początki mogą być stresujące, szczególnie dla osób mniej pewnych siebie. Praca sprzedawcy to jednak doskonały sposób na pokonywanie własnych słabości i rozwijanie umiejętności nawiązywania kontaktów z ludźmi.
Szkolenia, szkolenia, szkolenia
Kariera w sprzedaży, podobnie jak w każdej innej branży, to szansa na nieustanny rozwój. Aby osiągnąć sukces w pracy na tym stanowisku i nie zaznać nudy, warto stawiać na poszerzanie wiedzy i kompetencji – nie tylko podczas godzin pracy. Idealnym sposobem na rozwój jest udział w kursach, które pozwalają poznać nowe techniki sprzedażowe, innowacyjne narzędzia, trendy rynkowe i branżowe, produkty, usługi czy sposoby na pozyskiwanie klientów. Takie kursy można znaleźć na platformie szkoleniowej. Aby się uczyć, nie trzeba wychodzić z domu. Można dopasować godziny nauki do aktywności zawodowej i włączyć kurs na platformie online wtedy, gdy jest na to najlepsza pora. To obecnie najwygodniejszy sposób kształcenia, który ma wiele zalet.
Mój pierwszy klient
Kluczem do zdobycia klienta oraz jego utrzymania jest profesjonalizm. Każdy klient uwielbia czuć się wyjątkowo, wiedzieć, że jest dla firmy ważny. Warto więc zadbać, aby tak właśnie było – lub stworzyć takie wrażenie. Indywidualne podejście do klienta i zapewnianie go, że jego potrzeby i oczekiwania są ważne sprawi, że taka osoba pozostanie na długo. Aby utrzymać zainteresowanie klienta, warto stawiać na częsty i bezpośredni kontakt.
Ciekawą techniką jest cross-selling. Polega ona na proponowaniu do zakupionego produktu innego, który będzie do niego pasować. Klient ma pomyśleć, że dana rzecz może mu się przydać. Przykładem niech będą buty, a jako produkt uzupełniający – spray czy pasta do obuwia. To dobra metoda na pozyskanie klienta, zwiększenie sprzedaży oraz na to, by jednorazowy klient stał się tym stałym.
Co istotne, w każdej sytuacji warto być proklienckim, czyli nakierowanym na potrzeby klienta, używać pozytywnych sformułowań, być optymistycznie nastawionym i przede wszystkim współpracować z klientem. Osoba, która czuje, że jej oczekiwania są wysłuchiwane, chętniej wróci, a także przyprowadzi kolejnych klientów za sprawą marketingu szeptanego – czyli polecenia znajomym. Choć może się wydawać, że dobrym sprzedawcą trzeba się urodzić, wcale tak nie jest. W tym zawodzie istotne są umiejętności, których da się nauczyć – nawet osoba nieśmiała doskonale poradzi sobie w tej roli, jeśli będzie ją wyróżniać zaangażowanie i duża motywacja. Warto także wciąż się szkolić i rozwijać, aby stawać się coraz lepszym i bardziej efektywnym sprzedawcą.
